专访H3C:2011继续与渠道伙伴共赢共成长

　　作为网络通信的一线厂商，H3C在渠道建设和市场拓展方面一直都是非常好的榜样。近日，我们特别采访了H3C营销副总裁兼商业营销部部长张建军先生，H3C商业营销部分销系统部部长刘明先生和商业营销部资深解决方案专家陈继斌先生，就H3C的2010年渠道市场收获，今年的渠道策略以及在渠道增值和细分市场领域规划作了深入的交流。H3C表示，会进一步坚持与渠道共赢，提升渠道伙伴竞争力和用户满意度的基本策略。
 

　　一、H3C商业市场业绩增长，与合作伙伴共赢
 

　　在采访中，H3C营销副总裁张建军先生表示，在2010年，H3C商业市场增长了20%多，从分销业务到商业细分的各个子行业都有很好的表现。在细分市场中，张建军先生特别提到，向教育、政府、商贸联锁等多个领域都取得了非常不错的成绩，也有很多优秀的案例可以分享给我们的用户和朋友。
 

　　针对分销业务，我们同样看到了H3C的努力与成绩。去年H3C完善了自己的分销的解决方案，包括分销的有线无线一体化等优化，通过一个个完整的解决方案，来满足用户的实际需求。同时，张建军先生表示，去年让H3C更加感到欣慰和成就感的是，去年H3C的合作伙伴，分销商代理商们的收益也得到了同步的提升。至于形成了这种H3C与伙伴共赢结局的原因，张建军先生表示，主要是H3C的产品丰富了，合作伙伴们可以向用户推荐的产品和方案也就更加全面了。同时，代理商在增值产品和解决方案上的能力也增强了，因此代理商利润自然就有一个不错的表现。
 

　　同时，H3C一直坚持的对渠道的培训和支持，例如优选渠道等等，通过培训，销售支持，市场活动等多方面，来为我们的渠道创造更好的发展空间和盈利能力。
 

　　二、2011渠道策略不变，强化能力提升和服务质量
 

　　谈到2011年H3C的渠道政策，张建军先生表示，今年H3C代理商的策略还是延续去年一贯的做法，同时H3C会在今年更加重视解决方案的能力提升和差异化的营销能力提升，以及针对用户的服务能力。
 

　　提到服务，张建军先生特别指出，商业市场面对的客户群非常广，而且客户的应用种类很多，我们是不是对客户有所了解，是不是能够把这些产品对应到正确的客户群，同时结合他的应用，把解决方案做到最佳?H3C的产品很多，对于渠道来说，这是非常好的机会，但同时，这也要考验我们渠道的整体能力，而客户满意度，对我们的服务的评价，直接决定了盈利能力。只有给客户服务的好，才会有更好的回报。服务是对客户需求的响应速度和对客户问题故障的解决速度和态度。
 

　　三、拓展渠道空间，完成渠道的充分融合
 

　　针对当前中小企业、SOHO网络产品市场竞争越来越激烈，H3C谈到了他们的看法和观点。张建军先生表示，H3C的SOHO业务从2005年就开始，已经有6年时间。开始的时候SOHO产品相对来说跟企业级网络产品中间有一定的差距，渠道也是独立的。但是，随着用户需求不断发展，慢慢的SOHO和企业级之间的边界越来越模糊，甚至已经没有什么边界了。
 

　　实际上H3C在几年前就已经把这个问题逐步解决了，我们第一步先是渠道整合，统一整合成商业的经营模式，不再对渠道销售企业产品还是SOHO产品做限制。另一方面，是从产品整合的角度，我们从研发做起，针对市场需求，对SOHO产品不断推出增值功能。我们中小企业的用户对管理的需求越来越强了，所以我们SOHO产品也逐步往上延伸，跟我们原有的网络产品，基本是无缝连接。在这样的情况下，我们很多解决方案并不是局限只是SOHO解决方案，我们很多解决方案也是逐步开始融合，经过这两三年的整合，渠道的产品的解决方案能力、技术推广能力、服务能力不断的提升。他们是既做了很多SOHO产品也做了很多主网络产品，原来以主网络为主的渠道也增加的SOHO产品的比重，这两个充分融合了以后，这样的话对H3C来说，它的竞争力和差别化优势比较明显。两方面渠道经过这两三年的过渡，取得了比较好的效果，以前一部分厂家是以SOHO厂家往上做，或者有一些主网络厂家往下做，这个趋势肯定是这样的，华三现在是两条线并成了一条线，这样以后我们会走的更稳健一些，今年我们也是这个策略。
 

　　对中小企业采购来讲，我们用户之所以在线咨询，或者通过其他方式咨询，更多的是想提供一个产品组合或者是一个解决方案，能够满足它的需要，这个事实上是最根本的问题。很多客户通过H3C的800和400电话，进入到我们这个服务咨询系统里面来，可以与H3C工程师在线直接互动交流，目前看来是很有效的。
 

　　四、增值转型，2011发力无线领域
 

　　回到渠道的话题，针对大家都很关心的增值转型，张建军先生表示，H3C的增值转型每年都有新的东西，今年也一样。现在无线发展很快，比如无线校园、酒店、商场、物流、连锁等等。按照现在的趋势，随着移动终端的增加，可能在几年内，通过无线方式接入网络的数量会超过有线方式的接入，因此H3C的渠道的增值也是跟这个密切相关。
 

　　无线网络，包括前期方案的设计，后期项目的实际部署、施工都比有线网络复杂一些，因为无线涉及到射频的覆盖等等。在项目之前，需要到现场去勘察，项目部署的时候到实地做网优，如果说工作没做好，同样的产品效果就会差别非常大。所以之前比较大型的项目，H3C有专门团队去做，比如国家大剧院这种公司级大项目。但是H3C现在看到更多的无线项目向地市去发展，再靠H3C自己的力量去做就肯定不现实了，我们现在就开始鼓励一些有能力的渠道伙伴，通过政策上的激励鼓励他们通过更多的无线工程师服务的认证，鼓励他们成为无线网络优化、无线工勘的这种增值的供应商。因为这类认证本身的门槛比较高，一旦通过，很多对于代理商来讲，这块的增值空间是很大的。你投入更多的东西，你需要技术含量更高的东西，肯定就是增值。

　　根本上来讲，还是要提高渠道的解决方案的提供能力、交付能力，传统的卖产品，拼价格，现在再用肯定是没有前途的。但如果说我能够发现用户的问题，我跟用户提出来，你这个网络需要如何进行改进和优化，这样供应商的角色在用户的心里就发生了转变，即从供应商向提供咨询和服务的角色转变，这样和用户之间的粘性变得更强，他获得的利润空间就非常大。