H3C寄望2011:行业细分成就商业市场强者(上)

　　2011年初春的北京乍暖还寒，企业网络市场新一轮竞争的锣声已正式敲响。三月初H3C在厦门召开了2011年度渠道峰会，高调公布了新年度公司的市场渠道策略;四月份，H3C的商业分销市场百城巡展也拉开帷幕。随着市场活动紧锣密鼓的推进，在2010年商业市场上表现卓越的H3C在新年里展示出更大的市场雄心。
 

　　在过往几年中，H3C给业界的普遍印象是低调稳重且专注于技术。尽管很少提大目标很少追逐流行概念，然而凭借其独有的打法和风格，H3C在商业市场的优异表现却一直让人侧目。在几年间其市场份额不断提升，不仅对传统的一线网络巨头构成巨大压力，也使其他同行“看不懂”和“追不上”。公司的商业风格往往就是其领导人的风格，在H3C年初全国巡展召开前昔，就H3C过往2010年取得的成绩和2011年的战略举措等，记者采访了以营销副总裁兼商业营销部部长张建军作为领军人物的H3C商业市场领导团队。
 

　　渠道深耕 坚持政策连贯性
 

　　在过去的2010年，H3C商业整体销售业绩快速增长22%。分销增值产品种类增加，形成千兆到桌面、VPN接入、无线覆盖、安全局域网等完整解决方案，竞争力更加丰富;渠道精细化管理成效显著，渠道规模不断扩大。张建军评价：“ 整体上来说，去年的发展从各方面还是比较满意的，渠道的发展增值能力和解决方案能力，包括服务能力在去年都有一个比较大的提升。”可以说，整个2010年是H3C在商业市场上渐入佳境的又一年，前几年在渠道建设上的投入和坚持得到了回报，而这种回报所形成的良性循环正在加速和扩大化。这也是张建军对2011年商业市场信心十足的重要原因。在渠道方面，将延续10年政策，继续精细化渠道管理，优化渠道支持措施，持续加强核心渠道增值转型能力，帮助核心渠道实现增值获利。
 

　　今H3C将更多的围绕渠道、市场的个性化特点和需求，进行量身定制的合作、服务。在商业细分市场上，H3C将把握重大机会点，在重点市场重点投入，并进一步挖掘和聚焦商业价值客户拓展，加快价值客户成功拓展模式的复制。比如，紧跟国际宏观政策，关注民生方面的信息化建设，区域医疗、基础教育和职业教育等等。在商业分销市场，H3C将引导渠道加大增值产品销售、提升解决方案能力，延续灵活的分销政策与品牌支持，保证渠道获利;引导核心渠道精耕细作，拓宽分销产品的市场覆盖。
 

　　“商业市场面对的客户群非常广应用种类很多，对不同的客户群是不是对客户有所了解，是不是能够把这些产品对某一类客户群结合他的应用，我们的解决方案做到最佳?这个考验我们渠道的整体能力,同时也决定了它的盈利能力。”商业营销部分销系统部部长刘明强调说。他认为，增值产品和强大的服务体系是H3C得以制胜的关键。，H3C拥有公司级的标准化服务，针对不同等级的客户会采用不同的服务模式以满足其要求，并保证达到统一标准的服务水准。此外，针对不同的应用和行业，其服务的差异化定制也是H3C区别于竞争对手的最大不同。